Wenn Firmen wachsen oder ihre Branche sich verändert, versuchen sie oft ihr Angebot zu erweitern. Ein Problem, das dabei auftreten kann, ist, dass sich die Zielgruppe für die Angebote unbemerkt verändert.
Im traditionellen Familienmodell ist es die Frau, welche die Einkäufe im Supermarkt macht. Neben Lebensmitteln und Dingen des täglichen Bedarfs gibt es Pfannen, Töpfe und andere Dinge für die Zubereitung von Speisen. Das Angebot des Supermarktes ist auf diese Zielgruppe ausgerichtet.
Auf den ersten Blick ist es naheliegend, für die kommende Gartensaison Grills ins Angebot aufzunehmen. Interessanterweise sehen die Supermärkte aber oft davon ab und verkaufen die Grills in ihren Baumärkten und Gartenzentren. Der Grund dafür ist, dass die Zielgruppe für Grills eher die Männer sind, welche man so besser erreicht.
Die Einsicht, die der Konzern dabei hatte, ist die Annahme, dass nicht Familie Schweizer ihr Kunde ist. Eine differenzierte Analyse zeigt, dass Frau Schweizer die Kundin für das Supermarktsegment ist. Um den Grill an den Mann zu bringen, muss jedoch Herr Schweizer erreicht werden.
Marco Gosteli 